Τι θα Κάνετε με τα Άδεια Δωμάτια;

0 Comments


Ανεξάρτητα με το πόσο σκληρά δουλεύετε και πόσο χρόνο αφιερώνετε στο να προωθήσετε τις υπηρεσίες του ξενοδοχείου σας με τον καλύτερο δυνατό τρόπο έτσι ώστε να αυξήσετε τα έσοδα σας και να μπορέσετε να «ανεβάσετε» αυτό το τόσο επιθυμητό από κάθε ξενοδόχο δεν-υπάρχουν-διαθέσιμα-δωμάτια μήνυμα στην ιστοσελίδα σας ή στους OTAs, θα υπάρχουν πάντα ημέρες που θα καταβάλλετε κάθε δυνατή προσπάθεια να γεμίσετε αυτά τα άδεια δωμάτια τα οποία κοστίζουν πολύ αλλά δεν σας φέρνουν τίποτα. Δεν πρέπει να πανικοβάλλεστε όμως. Συμβαίνει σε όλους τους ξενοδόχους σε όλο τον κόσμο και υπάρχουν πολύ τρόποι να το αντιμετωπίσετε και να απολαύσετε σημαντικά κέρδη. Η σημερινή συζήτηση θα είναι αντίθετη με προηγούμενες καθώς πρόκειται να υποστηρίξω μία τεχνική την οποία δεν συνηθίζω αλλά, πιστέψτε με, κάποιες φορές ακόμα κι όταν αντικαθιστούμε μία παλιά συνήθεια με μία νέα, θα υπάρχουν και πάλι μέρες κατά τις οποίες θα πρέπει να την εφαρμόσουμε.
Στις περισσότερες συζητήσεις που κάνουμε εδώ, συνηθίζω να υποστηρίζω την μακροχρόνια επιτυχία, αποτελεσματικότητα και κερδοφορία που έρχεται από το χτίσιμο μιας δυνατής σχέσης με τους πελάτες σας. Το να χτίσετε ένα ισχυρό brand απαιτεί υπομονή, μεγάλη προσπάθεια και πολλά βήματα marketing τα οποία βασίζονται σε ποιοτική πληροφορία. Ισχυρό brand σημαίνει εμπιστοσύνη από τους πελάτες, δηλαδή αυξημένο retention (επιστροφή του πελάτη στις εγκαταστάσεις σας) και αυτό είναι ένα πολύ πιο επιθυμητό αποτέλεσμα από ότι η απόκτηση ενός νέου πελάτη καθώς είναι πολύ πιο κερδοφόρο για εσάς. Όμως, αν και συνηθίζουμε να αποφεύγουμε πια τις παραδοσιακές μεθόδους πωλήσεων και marketing, και να εστιάζουμε στις σημερινές τάσεις οι οποίες απαιτούν inbound marketing, relationship marketing και άλλες αντίστοιχες μεθόδους, δεν θα πρέπει να υποβαθμίζουμε εντελώς την αξία των πρώτων. Σε κάποιες περιπτώσεις χρειάζονται. Ας δούμε ένα παράδειγμα μαζί. Έχετε δώσει ιδιαίτερη έμφαση στο να χτίσετε την εικόνα σας με μεθόδους που εστιάζουν σε απόδοση που απαιτεί χρόνο, και αυτό πετυχαίνει. Είναι όμως μέσα Μαΐου και παρόλο που οι προβλέψεις σας ήταν να έχετε όλα τα δωμάτια σας κλεισμένα μέχρι τώρα, αυτό δεν έχει συμβεί.
Οπότε, τι θα κάνετε τώρα; Εφόσον έχετε ήδη χτίσει μια δυνατή ταυτότητα για το ξενοδοχείο σας, δεν θα ήταν και τόσο άσχημο το να υιοθετήσετε μερικές επιθετικές μεθόδους πώλησης. Με άλλα λόγια, αν και συνήθως δεν υποστηρίζουμε μια τέτοια μέθοδο, αν δεν έχετε πολύ χρόνο για να «γεμίσετε» τα δωμάτια σας με ευχαριστημένους πελάτες, μπορείτε να δημιουργήσετε ένα πλάνο το οποίο θα αποσκοπεί σε ευκαιριακές πωλήσεις και όχι στο χτίσιμο σχέσεων με τους πελάτες σας. Οπότε, για να αντιμετωπίσετε το γεγονός των άδειων δωματίων σε περιόδους που περιμένατε αυξημένη επισκεψιμότητα, μπορείτε να πάτε μερικές δεκαετίες πίσω και να δώσετε έμφαση σε παραδοσιακές και σχετικά ξεπερασμένες, θα έλεγα, τεχνικές οι οποίες βασίζονται αποκλειστικά στην πώληση και στην αύξηση των εσόδων σας. Το transactional marketing, όπως συνηθίζετε να λέγεται, στοχεύει στην αύξηση των πωλήσεων με κάθε τρόπο. Δεν δίνεται καμία έμφαση σε άλλα στοιχεία που αφορούν τη σχέση του ξενοδοχείου με τους πελάτες του. Σε αυτό το σημείο, πριν προχωρήσουμε στους τρόπους με τους οποίους θα μπορούσατε να εκμεταλλευτείτε στο έπακρο τις δυνατότητες του ξενοδοχείου σας για περισσότερες κρατήσεις, θα ήθελα να σας υπενθυμίσω ότι αν και προτείνω μια τέτοια κίνηση σε αυτή την περίπτωση, αυτή η μέθοδος marketing (transactional marketing) δεν είναι καλοδεχούμενη στο σημερινό επιχειρηματικό περιβάλλον, οπότε καλό θα είναι να τη χρησιμοποιείται μόνο σε περιπτώσεις όπως την προαναφερθείσα.
Ας δούμε τι μπορείτε να κάνετε για να αυξήσετε τις κρατήσεις σας. Όπως είπαμε προηγουμένως, πρέπει να είστε επιθετικοί. Οπότε, ξεκινήστε με μεγάλες προσφορές και πακέτα τα οποία θα συμπεριλαμβάνουν τους τύπους δωματίων που δεν είναι πολύ δημοφιλή για την περίοδο που θα θέλατε να είναι. Ύστερα, σκεφτείτε το ενδεχόμενο να μιλήσετε με τα τοπικά ταξιδιωτικά πρακτορεία και να τους ενημερώσετε ότι είστε διατεθειμένοι να κάνετε πολύ μεγάλες εκπτώσεις. Αφότου θα έχετε αποφασίσει το ποσοστό της έκπτωσης, θα πρέπει να το διαφημίσετε πολύ και με όλα τα διαθέσιμα μέσα. Είτε πρόκειται για το τμήμα πωλήσεων του ξενοδοχείου σας, την ιστοσελίδα σας, τα κοινωνικά δίκτυα ή διαδικτυακές διαφημίσεις, πρέπει να κάνετε ότι περνάει από το χέρι σας για να μάθει εγκαίρως ο κόσμος ότι έχετε πολύ καλές προσφορές στο ξενοδοχείο σας. Όσο αφορά το διαδίκτυο, πρέπει να δώσετε ιδιαίτερη έμφαση στο κείμενο και τα εικαστικά σας και να έχετε πάντα στο μυαλό σας ότι σε αυτή την περίπτωση πρέπει να λειτουργείτε ως ένας «επιθετικός» αλλά παράλληλα αποδοτικός πωλητής ο οποίος απαιτεί από τον εαυτό του να πετύχει.
Ας δούμε ένα παράδειγμα: Το ξενοδοχείο Noord βρίσκεται σε μία από τις πιο διάσημες περιοχές της Κρήτης στην Ελλάδα. Χάρη στην ιδανική τοποθεσία του και την καλοκαιρινή περίοδο που πλησιάζει, όλες οι σουίτες είναι κλεισμένες μέχρι το Σεπτέμβριο. Όμως, δεν υπάρχουν πολλές κρατήσεις για τα κλασσικά δίκλινα δωμάτια και πολύ περισσότερο τις καθημερινές. Αυτό είναι σχετικά αναμενόμενο καθώς η περιοχή δεν είναι ιδανική για εκείνους που ταξιδεύουν για επαγγελματικούς λόγους και γι’ αυτό το λόγο η ομάδα πωλήσεων περίμενε ότι όντως θα υπήρχαν άδεια δωμάτια τον Ιούλιο. Παράλληλα, όμως, ο Ιούλιος είναι πολύ δημοφιλής μήνας για τους τουρίστες. Οπότε, για να λυθεί αυτό το πρόβλημα το πλάνο ήταν ως εξής: Να συνδυαστούν τα δίκλινα δωμάτια με μία προσφορά 40% στις υπηρεσίες του ξενοδοχείου και να διαφημιστεί η προσφορά στα κοινωνικά δίκτυα με στόχο την αφορά της Αγγλίας – εφόσον υπάρχει ήδη μεγάλος αριθμός πελατών από εκεί. Αν και είναι αργά για να προγραμματιστεί ένα ταξίδι στο εξωτερικό, δεν είναι ποτέ αργά για μία τόσο μεγάλη προσφορά. Και φυσικά, πάντα υπάρχουν εκείνοι που προτιμούν να κλείνουν τις διακοπές τους τελευταία στιγμή.
Όπως και να’χει, να θυμάστε ότι πριν προχωρήσετε σε μία «επιθετική» πώληση πρέπει να επιλέξετε ποια υπηρεσία ή προϊόν θέλετε να πουλήσετε, αποφασίστε ποια θα είναι η έκπτωση και ξεκινήστε να την προωθείτε. Τέλος, να μην ξεχάσετε ότι το transactional marketing είναι επιθυμητή μέθοδος μόνο σε δύσκολες περιπτώσεις όπως αυτήν που αναφέραμε παραπάνω. Να μην ξεχνάτε ότι ο σημερινός καταναλωτής είναι αρκετά εκπαιδευμένος. Θα δεχτεί μία τέτοια πώληση (καθώς θα επωφεληθεί κι αυτός) αλλά όχι αν γίνεται σε καθημερινή βάση.